2018年，定制家具行业步入高速发展阶段，"价格战"越演越烈，行业加速进入洗牌期。而在竞争尤为激烈的定制之都广州，刚退出原合伙工厂的吴志胜，却毅然拿出全部家当在这一年创立了纯代加工厂“迎雅新家居”。更让人惊叹的是，迎雅新每年都能保持40%以上的增长，2022年便突破4000万元。作为快速崛起的纯代加工厂，吴志胜有着一套信息化、数字化、平台化的开放性工厂经营思维，他携手酷家乐打通前后端，用效率换取价格优势，用信息技术构建企业竞争优势，快速赢得近200家门店的信任与合作。

01 三度举债创业，迎雅新承载着技术男的底气与情怀

2009年下半年吴志胜进入定制行业，彼时他还是初出茅庐的定制柜体设计师，负责量尺设计，一干就是5年。到了2015年初，借了8万元再加上自己的积蓄，一共投入25万元，开始了自己的第一次合伙创业之路，这两年吴志胜拿着5000元月薪，负责工厂的整体运营，主抓技术。都说创业维艰，后因与合伙人的经营理念不同，于2016年10月退出。

(资料图片仅供参考)

退出后，技术男吴总开发了一个辅助设计的CAD插件，凭借多年行业经验和技术功底做出了一些成绩并在区域同行中形成了个人口碑，2017年便和卖软件时结识的志同道合的同行合作，正式开始了第二次合伙创业。这一年拆单软件、数控料机等软硬件开始兴起，吴总认为需要借助信息化技术来改造旧流程，才能和其他工厂进行差异化竞争。从试装到不试装，吴总利用技术手段对公司设计、生产、交付流程改造并取得了很大突破，到年底公司业绩做到近2000万。

【迎雅新家居工厂实拍】

2017年底，积累了足够经验和底气的吴总决心主导创业。2018年伊始，他拿着50来万合伙人退出分红，带着自己的初始团队和2个合伙人，开始了第三次创业征程。“我们三个合伙人，我是湖南迎光乡的，一个是大新乡的，一个是新邵县的。2018年也是我们改革开放40周年，中国迎来了崭新的时代，我取了迎新这两个字，也代表我们不忘出处，不畏将来的创业精神。另外我们希望我们的企业能在这个新时代给客户带去一份高雅的新生活，怀着这份美好的愿景和情怀，迎雅新诞生了”。吴总激动地分享着他入行十几年的奋斗生涯。

2018—2022年 迎雅新家居创业大事记

2018年，开设工厂第一年，生产数字化加持，主打“免试装+低价”吸引第一波合作客户。

2019年，3月开始启动 ERP 管理系统，实践订单数字化；7月正式确立“迎雅新&酷家乐”前端设计项目合作

2020年，2-3月疫情期间完成2000多方车间改造，实现小而精的流线升级。茂名、惠州、江门等周边城市四五十家同行到厂参观；9月，正式确立“迎雅新前后端一体化”打通项目；12月，完成产品、设计、报价、下单、生产、跟单、售后的架构逻辑

2021年，增加pet的生产线，增加了大概6000方厂房；1-6月，增加ERP的系统成品仓、原材料仓板块，全部完成数字化；6月，完成第一次基础产品的前后端数据理论对接；9月，完成第一轮参数化模型库搭建；10月，搭建企业自定义报价清单；12月，完成第一波内部代工客户的设计下单1V1培训

2022年，3月，代工客户正式参与前后端一体化下单生产落地磨合；6月，完成企业库参数化模型第二轮优化；7月，打通酷家乐订单数据与企业ERP的数据对接；12月，实现内部30%代工客户订单100%酷家乐下单

2023年－自有品牌“稳鹿”筹备招商，3月，打造产品体系的多样化，加入烤漆、静电喷粉系列产品；4月，通过酷家乐实现企业300平方展厅从硬装、护墙、定制、软装的整体落地。

02我们的核心是软件系统和生产体系，效率升级带来的价格优势让我们活下来

“2020年疫情暴发的那一年，我面临了创业以来最大的三个挑战，一是疫情打乱了我们的业务和生产节奏；二是当时我租下了6000方的厂房，毋庸置疑带来了一些资金压力；三是6个业务员陆续离职了5个。其实对于他们的离职我有心理准备，我觉得我工厂的核心是我的整个软件体系和生产体系，而不完全在于业务团队。”吴总的底气来自疫情三年的持续增长，坚持构建技术驱动引擎让迎雅新在残酷的外部环境中存活下来并实现每年至少40%的持续增长。

“经过了这三年，我们反而增强了自己所有的底子。我们最强的就是从前到后的信息化系统，效率升级带来的价格优势是我们能够活下来的根本原因。当时别的厂都需要试装，甚至需要人手工拆单，我们全部取消掉，这里节省了大量人工和出错损耗的成本，所以价格我就有一个很大的优势了。在接下来的第二个五年就要靠我们的前后端一体化的整个大体系了。”吴总信心满满地说。

那么迎雅新在创业之初又是如何利用效率升级带来的价格优势吸引第一批客户并活下来的呢？这离不开吴总的政策“三把斧”。

第一，报价比同行低14%。当初的卖价大概在135~140（元/㎡）左右，同样的材料，迎雅新直接干到120（元/㎡）。

第二，折扣和返点双管齐下。第一个订单客户享受120（元/㎡）之后，还能打95折。第二单下单金额全返。不管是门店上样，还是门店的客户订单，不管单子大小。在接下来的订单中按照5%返还，返完为止。

第三，业务员提成提升2～3个点。第一年业务员正常的提成点数在当时来讲只有3～4个点，迎雅新直接给到6个点。顺利招聘到3位业务员。

【迎雅新员工合照】

“这些政策持续了两年，直到第三年才回归市场价。通过这一些政策，我们获取了第一波客户，但是真正稳住这些客户的还是我们的交付效率。当时我的6个业务员走掉5个，我又把业务员的提点直接变成对我们老客户的返利返现政策，业务员出去了也挖不动我的客户，并且又加上疫情，他们也跑不动。”

03ERP落地、产线升级、前后端打通，系统支撑下的平台化运营让模式可复制

-ERP落地、产线升级、车间改造、前后端打通，我们坚持做难而正确的事

“2018年开始我们已经在做底层的信息化基础建设了，这一年我们开始使用拆单软件、数控设备，打造了第一条数字化生产线，这让我们有底气做到免试装交付。但在订单管理上，没有系统的支撑，订单流转低效、混乱，内部、外部的沟通也很低效，还常常出错。比如说日报表，每天就是重复的吵架，按要求写的东西放在这个地方被风吹跑了，写错单号、写错日期、写错岗位、写错姓名，写错了一大堆东西造成员工之间各种矛盾。包括合作门店询问订单进度的这些问题，门店麻烦我们也费人力。”

“为了解决这些问题，在2019年我们上了ERP项目，正常来说ERP一般都是体量比较大的企业才会上，小厂上ERP一整就整死了。但我的态度很坚决，我把整个闭环链路全部理清楚，并亲自和开发外包团队对接、磨合、测试，花了3个月落地了ERP项目，因为我们定制开发的ERP很好地解决了员工之间协同的问题，所以应用也比较顺利。”吴总说中小企业在推动公司信息化建设这件事情上老板是需要身先士卒的，需要去学习和钻研，不要指望别人。不仅需要从管理者需求出发，更需要从一线使用者角度出发去设计，不然小厂搞ERP可能脱一层皮也不一定能搞成。

2022年年底，吴总对供应链 ERP也进行了整合，跟门店直接用酷家乐下单到迎雅新一样，迎雅新下单给供应商也不需要再用Excel表，不需要再第二次去录入订单，只要把方案给到供应商就可以直接做下单数据对接。“我们不光是要解决我们客户跟我们的前后端一体化，我还要实现我和我供应链的一体化。这个是我近几年一直在做，已经是很有效的一件事情了。”吴总用无比坚定的语气说：“我们就是要做难而正确的事情，2020年上酷家乐前后端一体化项目也是一样的道理，我很清楚接下来的5年我要靠什么发展。”

【迎雅新小而精的流线升级】

2020年疫情来了，疫情期间，迎雅新疯狂修炼内功，对整个生产车间三条线的2000多方车间进行重新改造，做了小而精的流线升级。2021年增加pet生产线和6000方厂房，把成品仓、原材料仓全部通过ERP做数字化运转。并在这一年，落地了酷家乐前后端一体化项目，从理论到实践，模型库多次推倒重来，磨合了一年，终于在年底开始顺利下单。最终在2022年3月开始面向部分合作门店推广使用。

-不管是语言、货币、文字还是工具，只有统一才能提效和复制

“我们在2019年的时候开始使用酷家乐的前端设计工具，2020年启动酷家乐前后端一体化项目。原来的拆单方式出错率太高，虽说我们拆单人员水平还可以，在出错的把控上做得还可以，但前面来源的口子五花八门，虽然说都是用CAD，但备注是五花八门的，一个柜子可能要两张图纸，七八个视角，左上角右上角备注写的到处都是，又乱又容易出错，这大大影响了我们工厂的效率和效益。”

“后面我发现酷家乐对整个工艺的逻辑能够把控落地，不仅可以模块化的设计，也能支持自由拼搭，不受工艺限制。我们能把自己的产品、工艺、报价、服务通过酷家乐这个统一的窗口给打出去，给我的合作门店。这几个点能够解决接单的时候接过来是一个统一的标准，下过来的方案图纸有同一套语言，减少了非常多的沟通成本，把我们的出错率大大降低，只有大一统才能够出现繁荣，才能够扩大我们的规模，可控的复制才叫模式，不可控的复制，不叫模式。”吴总如是说。

现在迎雅新已经有30% 的合作门店在用酷家乐一体化下单。原先CAD下单，迎雅新需要在ERP里建单，再安排审图人员对接下单材料，报价，最后再下单，报价过程中会存在各种反复修改，非常繁琐复杂且容易出错。而现在变成门店自己在酷家乐创建单号、下正单，连改补单都可以通过酷家乐解决。工厂只要审核就可以了，门店可以自己用酷家乐导出报价表，工厂也可以根据门店下的单进行工厂报价，报价表由客服发给客户确定没问题，打钱就可下单，还可为门店生成施工图。

“我去年找你们买了70多个账号，我觉得酷家乐这个公司还是很牛逼的，我不光要花钱买你的账号，我还要免费推给我的客户，因为我‘陷’到你们系统里面去了，我说的‘陷’是一种好的‘陷’，你们解决了我工厂规模化复制的问题。你看我的这个新展厅落地，包括硬装、软装、定制，全部都是用你们酷家乐1:1落地的。”吴总带着笔者一行参观了一圈新展厅，脸上的笑容腼腆中带着自豪。

迎雅新新展厅

-给不同合作伙伴提供个性化赋能，利用酷家乐打造平台化服务概念

对于迎雅新未来的发展，吴总有着非常清晰且长远的规划。他希望利用酷家乐平台，打造平台化服务概念，这个平台可以服务加盟的工厂、加盟的门店，包括加盟的工作室等等不同形态的合作伙伴。

“去年我们推广了一批酷家乐一体化下单的门店，建立一个测试沟通群，现在群里已经有100多个人了，他们的反馈是一致向好的，只要用了这个系统的，大部分都回不到CAD了。有酷家乐基础的，或者有意愿学习的夫妻店老板，我们现在都是一对一的培训。”

吴总边说边给我们展示着名为酷家乐－内部测试群的聊天记录，一条条地读着客户的好评，还时不时地发出爽朗的笑声。

“我今年又准备花几万块钱结合你们酷家乐的展示馆去做一个前端营销的小程序，已经启动了。我们可以把我们方案的效果图、实拍图、视频、客户反馈形成集锦沉淀在这个小程序，我们的合作门店也可以自己去创建，多年储备的设计方案就可以沉淀下来并面向消费者。消费者扫码或者通过小程序进入方案不仅可以看各种形式的方案效果呈现，还可以看全景VR，也可以进入设计界面去调整并获取大致的报价，我们用这个系统去帮助门店获客留资。”

在品牌招商方面，迎雅新表现得很克制，不盲目追求品牌扩张。加盟有两个硬性条件，一是和迎雅新有代工合作，第二个硬性条件是必须要能够使用酷家乐下单。迎雅新希望(000876)将代工客户培养转化成品牌客户，这样才可以保持长期稳定的竞争力。而不是像以前只要加盟商有钱，大家签个合同就开干。

【迎雅新品牌——稳鹿】

“我希望在我这边下单的客户，可以自由选择他希望的合作模式，并且可以为他创造更高的利润。客户可以在我这里下完整的订单，包含五金等配件；也可以用自己的板材，五金供应链，仅在我这边加工；还可以让我们去整合他们想要的供应链，都可以。我们是开放的平台，通过系统化可以非常高效地运作。对于门店来说，一来可以省下大量时间去专注地做门店运营，也可以通过我们平台的整合能力去获取到性价比更高的供应链。对于我们来说我们的服务范围就可以扩大，我们每个月都要服务100多个客户，所以综合起来流失几家对我们也不痛不痒，我们把生意平台搭好，大家一起赚钱。”

“再往后面一点，我甚至想过一个整体的服务平台，比如说安装、运输、运、搬楼、运输、安装、售后、设计、测量这一块所有的能够在我这里来发任务，我只服务我代工体系的合作伙伴。其实现在这个行业里面，加盟形式我觉得已经很无效了，如果这个品牌不行，加盟商也很难赚到钱，所以我觉得赋能的这种方式反而可以给大量门店提供助力。”吴总对迎雅新有一套非常成熟的代工平台型企业定位，并不断践行。

04对门店推广上力求精准，保持克制，建立起有效的正向循环

在前后端一体化的门店推广上，迎雅新也表现得极为克制，基于目前的运力测算，他们将首批推广目标瞄准在老板愿意亲自来学习这套模式的夫妻店，且老板还是懂点设计的这类夫妻店，那种业务型的老板不是首批推广的重点。

佛山门店合作体会

“老板学，我愿意一对一的教，如果说是让设计师来学，我不愿意教，我花大量精力给门店教设计师，如果设计师之后走了，门店又找另外一个设计师让我们教，目前我只有2个培训师，我运力肯定跟不上，并且这样的培训效果很差。当然，如果门店愿意花钱来给设计师培训，那我也可以教。”吴总笃定地说：”我很清楚什么阶段，做什么事，我们要做的是我们能兜得住的部分，并且利用有限的资源去建立起有效的正循环。”

【合作门店一对一线上沟通辅导】

“对于已经用酷家乐设计的这些客户，只要他们能够用酷家乐下单，我现在是送VIP账号给他们的，并且进行的是一对一的辅导，我就针对你这个单来教，直接、有效，基本上客户几个单子能够上手了，走完这一个订单，他对于这一个单所面临的问题，就知道了，后面的单子也一样，慢慢地就熟练了，然后就离开不了了。”吴总对于推广的节奏、门店画像、自身的运力、培训的方法有着自己全面且独到的认识，可谓精准推广。

05从销售导向到服务深耕，更需要做好核心岗位人才储备

“我现在公司人员总人数大概60来号人，其中有6个拆单，虽然现在前后端一体化让我们效率提升之后，不需要这么多拆单人员，但我依然会做1—2个储备。大家都知道招个有行业基础的人是很难的，要招个有拆单基础的人更难，我们已经过了需要大量业务员去拓展门店的阶段，我们的客户现在是原门店转介绍来的。我们现在已经取消了销售部，现在更需要的是具备酷家乐前后端这套软件工具操作和服务能力的人才，靠酷家乐一体化这套模式，来一个门店落一个，这样我的同行想去挖他，就挖不走，谈的余地都没有。”吴总说。

从信息化系统赋能到服务深耕，迎雅新用清晰的定位，坚定的战略，以及与之匹配的组织能力，构建起了自己的竞争壁垒，他用开放性的平台化思维重新定义了代工厂，未来可期。

优秀项目经理 私享课堂

郭亚波

迎雅新信息部主管

Q1：请介绍下您在家居行业的工作经历？

郭工：2020年10月份之前，我在百得胜已经做了对接项目。当时吴总就找我一起做前后端对接，然后我看到迎雅新车间很规范，很整洁干净，感觉公司肯定是很有条理有规划。特别是吴总把公司发展蓝图说给我听的时候，我就觉得很有潜力，成功的话在行业中小型公司中就占有一个先机。就下定了决心加入了迎雅新。

Q2：迎雅新一体化落地的过程，遇到过哪些困难，都是如何解决的？

郭工：遇到三个吧。

第一个，当时原来的后端软件暂不能对接酷家乐

很多东西他对接不过来，对接了好几次，大概有一个月，效果还不理想，吴总就放弃了。

第二个，与车间机器对接花费了点时间

在最开始治木很多加工造型之类的，他跟机器没有对接好，花了大概一个礼拜，治木的工作人员很负责，最后都解决了。

第三个，一开始建模很多，但实际用到的很少

当时做柜体模块，浪费了很多时间。因为我之前在品牌厂，代工很多东西都不一样。我刚开始没思考清楚就一直在做，做了大概有好几个月。就觉得把那些柜子做好，让设计师直接去用这些模块就可以了。但是后面我们发现很多设计师他其实没有这个思维，特别是这种外面做散单的，他不是品牌的，就更加没有。

Q3：成熟品牌定制工厂和起步阶段的纯代加工工厂，做对接的差别？

郭工：差别的话，我觉得品牌方对于各种规则的结构分析得比较到位，工艺的规范很明确。

但是对于小工厂来说，我觉得感触最深的在于像小工厂根本就没有什么特别的工艺规定，没有文件之类的，最后才形成差不多的工艺体系、产品体系之类的。

Q4：产品体系、工艺体系搭建起来后对迎雅新有什么好处？

郭工：像我们的产品体系大的分类跟其他的品牌厂都是差不多，但小的分类我会根据它的工艺去分类，像那种金属条的，我们也是分一类，还有像吸塑的话，我们有那种麻线的，它也是分一类。还有是只做造型，没有麻线的，这些也是分一类，大致按照这个逻辑去构建我们的这些产品体系。这个逻辑就是像设计师他一看到这些分类，他就很清晰知道这个产品是什么工艺什么类型。

原来有时候备注不清楚，还要去跟拆单员沟通，这样效率就慢很多。所以做了这样的命名的区分之后，至少你一看就知道是什么材质的什么门，它工艺就区分得很清楚，就形成一个很好的产品体系。

Q5：你觉得定制企业选择前后端的软件的思路和标准是什么？

郭工：

1、我选择思路首先就它支持的加工类型要比较多，软件交互要好，它所实现的功能也要比较丰富。

2、售后支持。这个软件它其实最主要的我觉得还是整个软件公司，它的背后的那些技术，团队，还有售后支持要到位，因为软件开始使用后，肯定有问题或者新的需求。

你像有一些软件公司可能整个公司都才几个人，如果你遇到问题，他又不能及时解决，就很麻烦。

Q6：酷家乐和治木的售后服务怎么样？

郭工：两家的服务都很好。比如问治木，他们公司大概是每一天都会有人值班的，随时有问题，无论上下班时间，他们都会很快地去解答。

酷家乐的话，我一个是通过在线客服，还有一个就是通过客户成功运营大发，还就是问实施，还有就是酷家乐华南大区的技术，整个团队人很齐全，平时一有问题，我们在群里面提问，他们速度也挺快的。

Q7：迎雅新的整个对接项目花费时间相对来说比较久，为什么？

郭工：

1、迎雅新需求多和标准更高，追求完美

我觉得最主要也看是要做到什么效果，因为我们是把改补等很多功能都是加进去了，其实我们中间也是相当于翻了两三次库，搞了很多东西，我们就一直是想把它做到很趋近完美的那种状态。但实际上如果说我们真正从最开始到成功对接，其实不用多长时间，大半年就可以了。

2、技术层面很成熟，对接不难，业务需求梳理费时

这个难点最主要是说对于一个小代加工业务的公司来说，它最主要是在于一个前期你的产品体系、工艺梳理，还有下单规范。这些耗时比较长。

Q8：酷家乐和治木打通，给拆单工作带来了什么变化？

郭工：酷家乐斯出错率效率方面是出错率是远远少于传统的出错率。效率方面，传统拆单可能一天一个大单，现在最多半个小时我就解决了。

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